Смягчите кризисные сокращения трубопровода за 4 шага с помощью этого калькулятора портфеля

[muskanislam99]

Мы все хорошо знаем, как пандемия COVID-19 усложнила жизнь людям в любой отрасли, и маркетологи B2B столкнулись со многими из этих проблем. Хотя наши должностные обязанности не считаются необходимыми, как у работников продуктового магазина, здравоохранения или службы экстренной помощи, мы помогаем поддерживать работу многих предприятий, которые предоставляют рабочие места и поддерживают экономику.

Пандемия заставила всех адаптироваться и извлечь максимум пользы из наших ситуаций. Чем больше мы сможем работать в реалиях сегодняшнего рынка, тем лучше будут обстоять дела у наших предприятий по ту сторону.

Многие из нас расстроены отменой отраслевых база данных номеров мероприятий, вебинарами, которые остаются незамеченными или непросмотренными, и кампаниями, которые кажутся неактуальными в нынешнем климате. Но мы можем использовать информацию, собранную за последние пару недель, чтобы улучшить наши перспективы доходов в будущем.

Что делать теперь, когда все ваши очные мероприятия отменены? Если вы не используете этот бюджет, вы его потеряете — если кто-то еще не нашел ему нового применения.

Перераспределив приоритеты в своем бюджете и сосредоточив деньги на кампаниях, которые приносят наибольшую отдачу, вы настроите себя на успех. Используйте эти четыре шага для проведения тщательного анализа бюджета и прогнозирования.

Шаг 1: Проверьте свой портфель на предмет наибольшей доходности
Для этой статьи мы будем использовать наш калькулятор портфолио . Сделайте копию Google Sheet в меню Файл>Сделать копию, чтобы редактировать собственную версию таблицы.

Поднимите метрики для кампаний, которые вы завершили до закрытия из-за COVID-19 (например, с сентября по февраль). Включите все типы кампаний, которые вы запускаете: контент-маркетинг, PPC, ретаргетинг, электронная почта и все типы купленных лидов.

Для согласованности используйте один и тот же диапазон дат для каждой программы, которую вы вытягиваете, и постарайтесь собрать данные как минимум за 6 месяцев. Введите эти показатели непосредственно в калькулятор портфеля в разделе вверху, озаглавленном Current Program Stats.

Чтобы все расчеты были правильными, вам необходимо собрать и ввести:

Название программы: может быть любым, главное, чтобы оно имело для вас смысл.
CPL: стоимость за лид
Объем: количество лидов, которые вы получаете или покупаете
Коэффициент конверсии: фактический коэффициент конверсии, который вы получили для этой программы за определенный период времени, а не ожидаемый коэффициент конверсии от поставщика.
Pipeline: долларовая стоимость, произведенная этой программой.
Эти показатели дадут вам хорошее понимание того, как каждая из ваших кампаний работает в «нормальных» обстоятельствах. Калькулятор автоматически заполнит ваши значения для расходов, конверсий, стоимости за конверсию, средней ценности возможности и общего возможного конвейера.

Вы также увидите, как итоги вашего портфеля заполняются в разделе под названием Текущий портфель. Это ваш «нормальный» базовый уровень.

Шаг 2: Сравните с последними данными
Теперь введите показатели в раздел с надписью New Program Mix. Ограничьте свои цифры временным интервалом, когда ваша компания начала страдать от пандемии. Цифры будут меньше и их будет сложнее анализировать, но вам захочется увидеть, каковы доходы в текущих условиях.

Если у вас есть кампании, которые были полностью отключены или которые вы значительно сократили за последний месяц или два, продолжайте и введите эти показатели. Мы пытаемся понять полную картину всех кампаний, включая приостановленные кампании.

Шаг 3: Спроецируйте последние данные на шесть месяцев вперед
Где вы будете через шесть месяцев, если ничего не изменится? Используйте простое умножение для выполнения прогноза, но масштабируйте его на то, как долго ваши кампании были затронуты.

Итак, если ваши последние данные из шага 2 охватывают один месяц, умножьте ваши показатели CPL, объема, коэффициента конверсии и воронки продаж на 6. Если ваши последние данные охватывают два месяца, умножьте ваши показатели на 3. Если вы пострадали в течение 6 недель, умножьте ваши данные на 4,3333 (26 недель в 6 месяцах, разделенные на 6-недельный период времени, дают нам 4,3333).

Эти прогнозируемые показатели показывают, чего следует ожидать, если текущие условия сохранятся еще в течение 6 месяцев.

Совет профессионала: после завершения шага 4 и перераспределения приоритетов в бюджете вы можете вернуться к этому шагу и изменить цифры, чтобы получить ряд вариантов оптимистичного (всего 3 месяца) или пессимистичного (18 месяцев и более) прогноза.

Шаг 4: Начните пересматривать приоритеты вашего бюджета
Лучшее в инструменте калькулятора портфеля — это то, что он дает вам песочницу, где вы можете экспериментировать. Как меняется общая стоимость вашей воронки продаж, когда вы корректируете свои бюджеты или сроки ? Например, если вам нужно сократить бюджет на очное мероприятие до нуля, где вы могли бы в противном случае увеличить свои расходы?

Уделите немного времени распределению бюджета и следите за нижней строкой: частью калькулятора «% изменения».

В обычных обстоятельствах вы ищете позитивные изменения в своем портфеле. Если вы сейчас находитесь в режиме смягчения последствий кризиса, переключите свое внимание на минимизацию ущерба для всего вашего трубопровода. Как вы можете управлять своими расходами, чтобы инвестировать в программы, которые имеют самую высокую доходность?

Одно предостережение, которое следует помнить: не все программы имеют неограниченный объем. Если вы покупаете лиды, вам нужно будет тесно сотрудничать с вашим поставщиком, чтобы понять верхний предел того, что они могут предоставить.

TechnologyAdvice может помочь не только с калькуляторами
Это не весело. Мы бы с радостью сказали, что наш калькулятор поможет вам найти скрытую прибыль. И некоторые из вас могут это обнаружить — поздравляем. Наша цель — чтобы эти советы помогли вам минимизировать падение доходов.

Сейчас самое время творчески подумать о том, как вы можете лучше использовать свои бюджеты, охватить недостаточно охваченные рынки и начать принимать более разумные решения относительно вашего маркетинга. TechnologyAdvice предоставляет вашей команде правильные данные, маркетинговые тенденции и идеи кампаний, которые помогут вам быстрее менять стратегию и получать лучшие результаты. Давайте поговорим.