B2B 科技公司的 12 个数字营销趋势
Posted: Sat Dec 28, 2024 6:35 am
随着技术不断发展，B2B 技术公司的数字营销也在不断发展。因此，SaaS、IT 和技术营销人员必须随时了解需求和潜在客户生成趋势，以及如何将潜在客户转化为销售机会。
以下是我们在 Ironpaper 看到并实施的十几个趋势，旨在帮助我们的客户推动增长。
1. 价值主张围绕实际价值，而不是功能
许多企业围绕功能创建价值主张，例如“气候控制和可定 澳大利亚 whatsapp 数据库 制的存储解决方案”。然而，以价值为中心的声明更有利于转化买家。
考虑这样的说法：“用最少的努力保护您的数据”或“将 IT 运营管理扩展到下一个级别”。围绕买家的利益重新定位价值主张会增加您的信息引起共鸣的机会。
目标客户的痛点、目标和挑战应该直接影响你构建价值主张的差异化因素。你可以将这些痛点与内容优惠或转化机会相结合，以扩大价值，从而进一步提高潜在客户的产生率
阅读更多：为 IT 服务公司定义价值主张
2.基于账户的营销（ABM）
随着收集大量潜在客户和客户数据的能力不断增强，基于账户的营销已成为企业营销人员的重要工具。ABM 专注于一个或几个高价值潜在客户，良好的 ABM 可在销售和营销工作之间实现有益的战略协调。
如果做得好，基于账户的营销可以成为强大的增长引擎。根据 ITSMA 的研究，76% 的营销人员发现基于账户的营销的投资回报率高于任何其他策略。1
3.转化率优化（CRO）
B2B 营销人员必须生成合格的潜在客户并不断提高绩效结果。最终，这归结为提高转化率。无论是在登录页面、广告活动内还是在电子邮件工作流程中，目标都是吸引买家并将其转化为潜在客户。了解如何逐步提高转化率的营销人员将为客户增加商业价值并增加潜在客户生成。
CRO 可以帮助营销活动的各个方面。从社交媒体到署名活动，CRO 可以帮助营销人员更好地了解促使客户转化的因素，并利用这些信息制定更好的整体营销策略。
阅读更多：越短并不一定越好——如何在不削减内容的情况下提高转化率
4. 销售与营销协调
鉴于他们拥有相同的最终目标，销售和营销部门成为毫不费力的队友似乎是合乎逻辑的，但传统上情况并非如此。近年来，人们越来越重视销售和营销团队的协调。
统计数据表明，这样做具有商业价值：协调一致的组织的转化率提高了 67%，其潜在客户产生的收入增加了 209% 以上。2加强这两个部门之间的关系可以推动营销对底线的影响，提高生产率，并帮助营销和销售部门改善关键的 KPI。
将您的目标设定为与客户的集体一致会很有帮助。关键在于了解每个团队通过解决客户的业务问题在创造收入方面所扮演的角色。一旦销售和营销团队内化了理想买家资料的关键方面，他们就可以创建适合买家旅程各个阶段的以客户为中心的信息。
阅读更多：销售和营销协调对 B2B 成长型公司至关重要的 5 个原因
5.体验式营销
尽管这个术语已经存在了几十年，但感觉我们现在真正在体验经济中运营。在 COVID-19 疫情之后，现场活动回归线上，情况尤其如此。企业认识到需要通过为潜在客户创造难忘的体验，在贸易展览和活动中脱颖而出。
但体验式营销不仅仅是一个很酷的演示。真正的体验式营销利用情感、感官和认知反应。积极的体验将铭刻在人们的记忆中——这是营销的最终目标。
6. 意图监控
疫情对企业产生了诸多影响，包括加速 B2B 公司的电子商务。随着越来越多的购物转移到线上，营销人员可以监控购买意向信号。这些洞察让您能够识别当前市场上的买家，而不是试图为最终可能进入市场寻求解决方案的潜在客户建立知名度。
使用意向数据的企业可以在流程早期接触到买家，从而帮助指导决策。意向监控对于细分目标列表和高度个性化的 ABM 活动尤其有用。
7. 通过营销自动化扩大内容营销活动
营销自动化软件（例如 HubSpot）可为您提供高度互联的视图，让您了解您的营销活动元素如何相互支持并产生合格的潜在客户。
例如，如果您评估某个内容活动从自然 Twitter 帖子中产生了 12 个合格潜在客户，那么您可以证明扩大这一努力是合理的。您甚至可以更进一步，将现有潜在客户纳入与最初引起他们兴趣的 Twitter 帖子相关的自动电子邮件培养或工作流程中。
阅读更多：如何利用营销数据促进 B2B 公司增长
8. 用于潜在客户捕获和支持的聊天机器人
人工智能提高了聊天机器人的能力，这些虚拟员工可以通过提供即时可用的支持来帮助提高页面潜在客户转化率、启动销售转化率并提高买家满意度。聊天机器人可以轻松安装在您的网站上，并且通常与 Slack、HubSpot 或其他营销工具集成。
阅读更多：加速 B2B 潜在客户生成的秘诀：聊天机器人
9.社交聆听
社交媒体对于 B2B 公司和 B2C 营销人员来说都很重要，但有效的社交媒体营销需要研究和策略。通过确定关键的在线社区及其中能引起共鸣的内容，您可以显著提高覆盖率、参与度和转化率。
因此，您应该监控群组和思想领袖，了解他们分享、评论和标记的内容。设置社交监控列表或信息流并定期关注，保留一份高绩效标签和内容主题列表。
10. 在第三方行业出版物上发表文章
利用内容策略走出自有媒体和付费媒体，扩大影响力和品牌亲和力。无论是通过内部资源还是自由职业者，与出版商建立关系并推销特定于您所在行业的文章。
在一个案例中，Ironpaper 将客户的博客联合发布在三个不同的行业出版物上，这促使整体 SEO 权威上升了 4200%。
11. YouTube/视频营销
过去几年，视频在营销中扮演着越来越重要的角色，尤其是随着成本门槛的降低。现在几乎任何人都可以拍摄高质量的视频。再加上 YouTube 是互联网上第二大搜索引擎，很容易看出其潜力。
由于 YouTube 动态性强，可用于演示、教育甚至娱乐，因此在 YouTube 上创建频道可以围绕您的品牌建立一个社区，并提高您的社交参与度。更好的是，如果您可以利用内容创建者及其已有的受众群体，那么这些影响力可以成为另一种潜在客户渠道。
阅读更多：B2B 营销视频——趋势和技巧
12. 人情味（从B2B到H2H）
随着 B2B 营销从注重功能和利益转向更注重价值的方式，提供更人性化的体验的大门已经打开。通过了解导致潜在客户寻找解决方案的痛点和挑战，您可以确定如何在更感性、更人性化的层面上与他们建立联系。
B2B 技术营销终于明白，决策者和购买者是人，而不仅仅是公司。研究表明，情感在所有购买决策中都发挥着重要作用，而不仅仅是消费者冲动购买。
以下是我们在 Ironpaper 看到并实施的十几个趋势，旨在帮助我们的客户推动增长。
1. 价值主张围绕实际价值，而不是功能
许多企业围绕功能创建价值主张，例如“气候控制和可定 澳大利亚 whatsapp 数据库 制的存储解决方案”。然而，以价值为中心的声明更有利于转化买家。
考虑这样的说法：“用最少的努力保护您的数据”或“将 IT 运营管理扩展到下一个级别”。围绕买家的利益重新定位价值主张会增加您的信息引起共鸣的机会。
目标客户的痛点、目标和挑战应该直接影响你构建价值主张的差异化因素。你可以将这些痛点与内容优惠或转化机会相结合，以扩大价值，从而进一步提高潜在客户的产生率
阅读更多：为 IT 服务公司定义价值主张
2.基于账户的营销（ABM）
随着收集大量潜在客户和客户数据的能力不断增强，基于账户的营销已成为企业营销人员的重要工具。ABM 专注于一个或几个高价值潜在客户，良好的 ABM 可在销售和营销工作之间实现有益的战略协调。
如果做得好，基于账户的营销可以成为强大的增长引擎。根据 ITSMA 的研究，76% 的营销人员发现基于账户的营销的投资回报率高于任何其他策略。1
3.转化率优化（CRO）
B2B 营销人员必须生成合格的潜在客户并不断提高绩效结果。最终，这归结为提高转化率。无论是在登录页面、广告活动内还是在电子邮件工作流程中，目标都是吸引买家并将其转化为潜在客户。了解如何逐步提高转化率的营销人员将为客户增加商业价值并增加潜在客户生成。
CRO 可以帮助营销活动的各个方面。从社交媒体到署名活动，CRO 可以帮助营销人员更好地了解促使客户转化的因素，并利用这些信息制定更好的整体营销策略。
阅读更多：越短并不一定越好——如何在不削减内容的情况下提高转化率
4. 销售与营销协调
鉴于他们拥有相同的最终目标，销售和营销部门成为毫不费力的队友似乎是合乎逻辑的，但传统上情况并非如此。近年来，人们越来越重视销售和营销团队的协调。
统计数据表明，这样做具有商业价值：协调一致的组织的转化率提高了 67%，其潜在客户产生的收入增加了 209% 以上。2加强这两个部门之间的关系可以推动营销对底线的影响，提高生产率，并帮助营销和销售部门改善关键的 KPI。
将您的目标设定为与客户的集体一致会很有帮助。关键在于了解每个团队通过解决客户的业务问题在创造收入方面所扮演的角色。一旦销售和营销团队内化了理想买家资料的关键方面，他们就可以创建适合买家旅程各个阶段的以客户为中心的信息。
阅读更多：销售和营销协调对 B2B 成长型公司至关重要的 5 个原因
5.体验式营销
尽管这个术语已经存在了几十年，但感觉我们现在真正在体验经济中运营。在 COVID-19 疫情之后，现场活动回归线上，情况尤其如此。企业认识到需要通过为潜在客户创造难忘的体验，在贸易展览和活动中脱颖而出。
但体验式营销不仅仅是一个很酷的演示。真正的体验式营销利用情感、感官和认知反应。积极的体验将铭刻在人们的记忆中——这是营销的最终目标。
6. 意图监控
疫情对企业产生了诸多影响，包括加速 B2B 公司的电子商务。随着越来越多的购物转移到线上，营销人员可以监控购买意向信号。这些洞察让您能够识别当前市场上的买家，而不是试图为最终可能进入市场寻求解决方案的潜在客户建立知名度。
使用意向数据的企业可以在流程早期接触到买家，从而帮助指导决策。意向监控对于细分目标列表和高度个性化的 ABM 活动尤其有用。
7. 通过营销自动化扩大内容营销活动
营销自动化软件（例如 HubSpot）可为您提供高度互联的视图，让您了解您的营销活动元素如何相互支持并产生合格的潜在客户。
例如，如果您评估某个内容活动从自然 Twitter 帖子中产生了 12 个合格潜在客户，那么您可以证明扩大这一努力是合理的。您甚至可以更进一步，将现有潜在客户纳入与最初引起他们兴趣的 Twitter 帖子相关的自动电子邮件培养或工作流程中。
阅读更多：如何利用营销数据促进 B2B 公司增长
8. 用于潜在客户捕获和支持的聊天机器人
人工智能提高了聊天机器人的能力，这些虚拟员工可以通过提供即时可用的支持来帮助提高页面潜在客户转化率、启动销售转化率并提高买家满意度。聊天机器人可以轻松安装在您的网站上，并且通常与 Slack、HubSpot 或其他营销工具集成。
阅读更多：加速 B2B 潜在客户生成的秘诀：聊天机器人
9.社交聆听
社交媒体对于 B2B 公司和 B2C 营销人员来说都很重要，但有效的社交媒体营销需要研究和策略。通过确定关键的在线社区及其中能引起共鸣的内容，您可以显著提高覆盖率、参与度和转化率。
因此，您应该监控群组和思想领袖，了解他们分享、评论和标记的内容。设置社交监控列表或信息流并定期关注，保留一份高绩效标签和内容主题列表。
10. 在第三方行业出版物上发表文章
利用内容策略走出自有媒体和付费媒体，扩大影响力和品牌亲和力。无论是通过内部资源还是自由职业者，与出版商建立关系并推销特定于您所在行业的文章。
在一个案例中，Ironpaper 将客户的博客联合发布在三个不同的行业出版物上，这促使整体 SEO 权威上升了 4200%。
11. YouTube/视频营销
过去几年，视频在营销中扮演着越来越重要的角色，尤其是随着成本门槛的降低。现在几乎任何人都可以拍摄高质量的视频。再加上 YouTube 是互联网上第二大搜索引擎，很容易看出其潜力。
由于 YouTube 动态性强，可用于演示、教育甚至娱乐，因此在 YouTube 上创建频道可以围绕您的品牌建立一个社区，并提高您的社交参与度。更好的是，如果您可以利用内容创建者及其已有的受众群体，那么这些影响力可以成为另一种潜在客户渠道。
阅读更多：B2B 营销视频——趋势和技巧
12. 人情味（从B2B到H2H）
随着 B2B 营销从注重功能和利益转向更注重价值的方式，提供更人性化的体验的大门已经打开。通过了解导致潜在客户寻找解决方案的痛点和挑战，您可以确定如何在更感性、更人性化的层面上与他们建立联系。
B2B 技术营销终于明白，决策者和购买者是人，而不仅仅是公司。研究表明，情感在所有购买决策中都发挥着重要作用，而不仅仅是消费者冲动购买。