B2B 营销人员如何通过销售缩小潜在客户生成差距
Posted: Sat Dec 28, 2024 6:30 am
Ironpaper 最近对 180 名 B2B 决策者进行的一项调查发现，虽然营销和销售团队在成功策略上总体上是一致的，但营销人员明显更有信心，他们的业务能够产生足够的合格潜在客户来填补销售渠道并实现增长目标。
62.3% 的营销人员表示，他们的业务产生了足够的合格潜在客户来填补销售渠道并实现增长目标，而销售和业务发展决策者的比例仅为 42%。
营销和销售之间的这种差异可能由多种原因造成。
销售和营销人员可能正在处理不明确的客户资料。如果买家角色或理想客户资料不够具体，潜在客户可能看起来符合条件，但销售人员在进一步交谈后可能会取消其资格。
客户档案的建立不需要双方团队的参与。如果营销团 科威特 whatsapp 数据库 队在没有销售团队参与的情况下建立了理想的客户档案，那么他们的档案将缺乏销售人员可以提供的深度和准确性。在这种情况下，营销人员可能会认为潜在客户符合条件，而销售人员知道他们不太可能转化。
缺乏对交易结果的沟通可能会使确定和提高潜在客户质量变得困难。营销人员可能对将潜在客户交给销售人员后发生的事情缺乏了解，交易可能会失败，从而阻碍销售人员实现增长目标。这可能会导致无效的潜在客户开发投资，从而产生不必要的管理成本。
当存在这些问题时，营销部门开展的潜在客户开发工作将继续产生不合格的潜在客户，并且销售部门和营销部门在感知潜在客户质量方面的差异将持续存在。
提高潜在客户的质量和数量
进行公司内部评估
虽然 B2B 营销人员可以利用我们调查的结果来制定合格的潜在客户生成策略，但内部评估可以帮助识别公司内部的营销和销售差异，找到优化潜在客户生成策略的方法，并提高利润率。
该评估应包括收集以下信息并进行评估：
营销人员在开展营销活动时使用的当前个人资料或角色
这些角色是如何以及何时形成的，以及是否需要重新评估或更新
从网站访问者到潜在客户以及从潜在客户到客户的当前转化率
销售和营销部门之间就潜在客户质量和交易结果存在哪些对话渠道（如果有）
营销和销售人员如何看待潜在客户开发工作
营销和销售团队在潜在客户开发工作中看到了哪些问题
理想情况下，此评估应利用共享客户关系管理 (CRM) 软件中的数据。如果您的营销和销售团队不使用 CRM，内部评估将更加手动且耗时。
在营销和销售之间建立反馈节奏
营销和销售之间的沟通有助于确定企业最成功的战略。它还可以更好地指导投资决策，并帮助销售渠道获得最有可能成为客户的潜在客户。然而，这种沟通必须包括两个团队之间公开而诚实的反馈。
销售和营销团队与潜在客户和客户都有独特的接触点。开放式沟通，包括对潜在客户质量和处理的反馈，可确保每个人都能从每个团队的知识中受益。
定期沟通和反馈最终有助于在整个渠道中实现透明度，并促进销售和营销之间的有意义的合作。定期反馈可以意味着每周会议、Slack 频道、集中反馈收集工具等。
经过内部评估并建立销售与营销之间的沟通节奏后，团队可以解决买家理解问题，以帮助优化投资并产生最有可能成为客户的潜在客户。
62.3% 的营销人员表示，他们的业务产生了足够的合格潜在客户来填补销售渠道并实现增长目标，而销售和业务发展决策者的比例仅为 42%。
营销和销售之间的这种差异可能由多种原因造成。
销售和营销人员可能正在处理不明确的客户资料。如果买家角色或理想客户资料不够具体，潜在客户可能看起来符合条件，但销售人员在进一步交谈后可能会取消其资格。
客户档案的建立不需要双方团队的参与。如果营销团 科威特 whatsapp 数据库 队在没有销售团队参与的情况下建立了理想的客户档案，那么他们的档案将缺乏销售人员可以提供的深度和准确性。在这种情况下，营销人员可能会认为潜在客户符合条件，而销售人员知道他们不太可能转化。
缺乏对交易结果的沟通可能会使确定和提高潜在客户质量变得困难。营销人员可能对将潜在客户交给销售人员后发生的事情缺乏了解，交易可能会失败，从而阻碍销售人员实现增长目标。这可能会导致无效的潜在客户开发投资，从而产生不必要的管理成本。
当存在这些问题时，营销部门开展的潜在客户开发工作将继续产生不合格的潜在客户，并且销售部门和营销部门在感知潜在客户质量方面的差异将持续存在。
提高潜在客户的质量和数量
进行公司内部评估
虽然 B2B 营销人员可以利用我们调查的结果来制定合格的潜在客户生成策略，但内部评估可以帮助识别公司内部的营销和销售差异，找到优化潜在客户生成策略的方法，并提高利润率。
该评估应包括收集以下信息并进行评估：
营销人员在开展营销活动时使用的当前个人资料或角色
这些角色是如何以及何时形成的，以及是否需要重新评估或更新
从网站访问者到潜在客户以及从潜在客户到客户的当前转化率
销售和营销部门之间就潜在客户质量和交易结果存在哪些对话渠道（如果有）
营销和销售人员如何看待潜在客户开发工作
营销和销售团队在潜在客户开发工作中看到了哪些问题
理想情况下，此评估应利用共享客户关系管理 (CRM) 软件中的数据。如果您的营销和销售团队不使用 CRM，内部评估将更加手动且耗时。
在营销和销售之间建立反馈节奏
营销和销售之间的沟通有助于确定企业最成功的战略。它还可以更好地指导投资决策，并帮助销售渠道获得最有可能成为客户的潜在客户。然而，这种沟通必须包括两个团队之间公开而诚实的反馈。
销售和营销团队与潜在客户和客户都有独特的接触点。开放式沟通，包括对潜在客户质量和处理的反馈，可确保每个人都能从每个团队的知识中受益。
定期沟通和反馈最终有助于在整个渠道中实现透明度，并促进销售和营销之间的有意义的合作。定期反馈可以意味着每周会议、Slack 频道、集中反馈收集工具等。
经过内部评估并建立销售与营销之间的沟通节奏后，团队可以解决买家理解问题，以帮助优化投资并产生最有可能成为客户的潜在客户。