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潜在客户开发对于实现可持续增长至关重要，许多营销人员每年都会将大部分预算花在这上面。Ironpaper 的一项调查发现，营销人员在这一领域仍然面临许多挑战，尤其是：了解买家动机、重新吸引不活跃的潜在客户以及有效使用内容。

水平条形图显示了培养潜在客户的挑战；排名前三的挑战是了解买家动机，21%；吸引不活跃的潜在客户，20%；以及在整个买家旅程中有效地使用内容，20%。

了解买家动机
疫情、供应链问题、即将到来的经济衰退和其他市场因素加速了买家需求的变化，导致 B2B 营销人员对既定假设产生质疑。B2B 营销人员已经在努力应对漫长的销售周期，再加上不断变化的市场因素，许多营销人员在确定真正的买家动机时不知所措。

如果不能充分了解买家的需求，就几乎不可能重新吸引不 牙买加 whatsapp 数据库 活跃的潜在客户或创建有效的内容，这使得第二和第三个潜在客户培育挑战与第一个挑战密切相关。Ironpaper 数据显示，大多数 B2B 营销人员都了解潜在客户流失的原因，但真正的挑战是解决这个问题。通过了解买家的动机可以找到解决方案。

企业一直在将营销和销售活动转移到线上，因此在过去十年中，企业被迫重新评估与客户互动的方式。由于疫情，B2B 营销人员和销售团队不得不迅速做出改变，持续的地缘政治和财政事件仍然是许多企业的主要担忧。营销人员和销售人员必须时刻注意这些市场变化，并知道如何根据潜在客户的需求和痛点定制信息。

销售团队是一个很好的起点。这些人是了解买家动机的第一线。利用销售方面的洞察力的营销人员可以了解买家的行为、问题和顾虑。如果与潜在客户数据进行双向同步，CRM 可以增强此过程。

有效利用内容
除了需求发生变化之外，买家还花费更多时间研究购买。对于较长的 B2B 销售周期，与潜在客户建立长期关系对于将他们转化为客户至关重要。成功的团队能够随时掌握这些不断变化的需求，并更深入地了解如何建立适当的潜在客户资格认定流程、整合潜在客户生成技术和潜在客户表格以及利用有效的后续行动。

在整个销售过程中，正确的内容和信息对于保持潜在客户的参与度和进入销售渠道至关重要。网站必须满足买家所在行业的需求，并展示其所在领域的专业知识。

营销人员可以通过了解买家的痛点并针对买家旅程的每个阶段创建有针对性的、引人入胜的内容来与买家建立信任。最终，内容应该有助于建立信任并显示可信度。目标不是简单地增加内容数量，而是提高内容的质量和相关性。

买家报告称，销售代表必须展示出对其需求和挑战的充分了解，这是有效使用内容的关键。

重新吸引不活跃的潜在客户
重新吸引不活跃潜在客户的第三个挑战可以通过解决第一个和第二个挑战得到一定程度的解决。对买家有深入理解并且知道哪些内容可以有效吸引买家的团队可以重新吸引那些已经冷淡的潜在客户。如果不采取前两个步骤，重新吸引不活跃的潜在客户将极具挑战性。

当然，重新吸引客户并不意味着发送更多电子邮件或内容。营销人员和销售人员经常采用其他策略来吸引目标客户。然而，信息传递和买家理解仍然是这一努力的指导原则。