取消销售配额可以增加利润吗？
Posted: Mon Dec 23, 2024 9:31 am
作为一名销售教练，我经常被问到：取消销售配额能增加利润吗？我不这么认为，但花时间制定正确的销售配额可以。方法如下。
取消销售配额能增加利润吗？
对于以业绩为基础的职业来说，取消销售配额根本行不通。事实上，取消配额会对利润产生完全相反的影响，就像保证销售人员终身工作而不要求他们产生任何销售一样。
取决于你与谁交谈，销售配额确实有利有弊。但在我看来，弊端主要源于没有正确设定销售配额。
什么是销售配额？
取消销售配额可以增加利润吗？ - B2B 销售联系提供的销售管理技巧
销售配额是期望的表达。它就像向受薪雇员公布工作时间或向流水线工人公布最低生产量一样。
通过指定可衡量的目标，销售组织明确定义了可作为就业条件的最低绩效水平。如果没有配额，雇主就只是表示销售业绩实际上并不重要。结果销售额会下降，让我们面对现实吧，没有顶线就没有底线。
为什么您会考虑取消销售配额？
取消配额的想法从何而来？它源于这样一个事实：分配的配额从一开始就不是正确的目标。人们的想法是，如果没有人达到配额，它就不会激励任何人取得更多成就。那么为什么要保留它呢？答案是，如果你分配了正确的销售配额，你的业务实际上会增长！
什么是正确的配额？
确定销售专业人员的目标配额是销售经理们争论不休的话题。一方面，人们认为配额应该足够低，以便整个销售团队都能实现。这会带来成就感，从而创造一个更高效的环境。另一方面，人们认为配额应该设得高得让人无法企及，以至于每个人都会努力实现。
我在直销和销售管理岗位上都经历过这两个项目。因此，我认为合适的配额水平介于两者之间。您希望配额足够高，以至于您的销售人员必须努力才能达到。但是，您不希望配额过高，否则会令人沮丧，因为没有人能做到。配额需要具有挑战性，但可以实现。毕竟，作为销售经理，让整个团队都按配额销售不是件好事吗？
你需要随着时间的推移调整销售配额
由于配额在既有挑战性又可实现时效果最好，因此随着 丹麦电话 时间的推移，您需要调整目标配额。随着销售代表努力完成今年的配额，明年达到同样的销售水平对他们来说可能并不困难。因此，每年需要合理的百分比增长，这也会按比例增加您的利润。
如何为销售代表分配正确的销售配额
设定目标配额的一种方法是查看您现有的团队。您所有销售代表的平均水平是多少？您的团队中有多少人高于平均水平？您的顶尖销售人员的销售水平如何？
一般来说，如果你的团队中有 25% 的人达到或超过了配额，那么你分配的配额就差不多了。如果没有人达到配额，那么配额就太高了。相反，如果每个人都超过了配额。虽然这是一个好问题，但很有可能你的配额太低了。
免费下载！
如何选择销售培训计划（包括决策矩阵模板）
名
电子邮件（必填）
使用科学的利润模型
制定目标配额的更科学方法是分析经营业务的成本。如果您知道每个销售代表必须生产多少才能弥补您的固定成本并为您提供合理的利润，那么您就可以确定您的目标配额。当我们与客户合作确定正确的配额时，我们实际上使用一种自动销售工具来精确计算数字。 您可以在此处下载我们的目标配额计算工具。
我的电子书《销售管理成功行动计划》中还包含 目标配额计算工具。这本电子书不仅详细说明了如何为销售团队设计和创建有效的薪酬计划，还介绍了如何使用该计划激励和管理销售团队，以便大家实现目标。
请记住，取消配额不会刺激利润，但花时间设定正确的销售配额会。毕竟，正如 Sybil F. Stershic 曾经说过的，“员工的感受就是客户的感受。如果你的员工感觉不到被重视，你的客户也不会。”
目标更高！
Susan A. Enns， B2B 销售教练 和作家，
在此与 Susan 安排免费的销售指导策略会议。
“...我可以告诉大家的很简单——如果你想学习和了解销售，那就和苏珊谈谈。”
取消销售配额能增加利润吗？
对于以业绩为基础的职业来说，取消销售配额根本行不通。事实上，取消配额会对利润产生完全相反的影响，就像保证销售人员终身工作而不要求他们产生任何销售一样。
取决于你与谁交谈，销售配额确实有利有弊。但在我看来，弊端主要源于没有正确设定销售配额。
什么是销售配额？
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销售配额是期望的表达。它就像向受薪雇员公布工作时间或向流水线工人公布最低生产量一样。
通过指定可衡量的目标，销售组织明确定义了可作为就业条件的最低绩效水平。如果没有配额，雇主就只是表示销售业绩实际上并不重要。结果销售额会下降，让我们面对现实吧，没有顶线就没有底线。
为什么您会考虑取消销售配额？
取消配额的想法从何而来？它源于这样一个事实：分配的配额从一开始就不是正确的目标。人们的想法是，如果没有人达到配额，它就不会激励任何人取得更多成就。那么为什么要保留它呢？答案是，如果你分配了正确的销售配额，你的业务实际上会增长！
什么是正确的配额？
确定销售专业人员的目标配额是销售经理们争论不休的话题。一方面，人们认为配额应该足够低，以便整个销售团队都能实现。这会带来成就感，从而创造一个更高效的环境。另一方面，人们认为配额应该设得高得让人无法企及，以至于每个人都会努力实现。
我在直销和销售管理岗位上都经历过这两个项目。因此，我认为合适的配额水平介于两者之间。您希望配额足够高，以至于您的销售人员必须努力才能达到。但是，您不希望配额过高，否则会令人沮丧，因为没有人能做到。配额需要具有挑战性，但可以实现。毕竟，作为销售经理，让整个团队都按配额销售不是件好事吗？
你需要随着时间的推移调整销售配额
由于配额在既有挑战性又可实现时效果最好，因此随着 丹麦电话 时间的推移，您需要调整目标配额。随着销售代表努力完成今年的配额，明年达到同样的销售水平对他们来说可能并不困难。因此，每年需要合理的百分比增长，这也会按比例增加您的利润。
如何为销售代表分配正确的销售配额
设定目标配额的一种方法是查看您现有的团队。您所有销售代表的平均水平是多少？您的团队中有多少人高于平均水平？您的顶尖销售人员的销售水平如何？
一般来说，如果你的团队中有 25% 的人达到或超过了配额，那么你分配的配额就差不多了。如果没有人达到配额，那么配额就太高了。相反，如果每个人都超过了配额。虽然这是一个好问题，但很有可能你的配额太低了。
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制定目标配额的更科学方法是分析经营业务的成本。如果您知道每个销售代表必须生产多少才能弥补您的固定成本并为您提供合理的利润，那么您就可以确定您的目标配额。当我们与客户合作确定正确的配额时，我们实际上使用一种自动销售工具来精确计算数字。 您可以在此处下载我们的目标配额计算工具。
我的电子书《销售管理成功行动计划》中还包含 目标配额计算工具。这本电子书不仅详细说明了如何为销售团队设计和创建有效的薪酬计划，还介绍了如何使用该计划激励和管理销售团队，以便大家实现目标。
请记住，取消配额不会刺激利润，但花时间设定正确的销售配额会。毕竟，正如 Sybil F. Stershic 曾经说过的，“员工的感受就是客户的感受。如果你的员工感觉不到被重视，你的客户也不会。”
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