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买家的旅程或英文称为Buyer Journey ，用于定义购买的哪个阶段，TOFU、MOFU、BOFU，您的潜在客户（您的买家角色）处于哪个阶段。根据这个人到底在寻找什么，可以将他们安排在特定的购买时间。看起来很神奇，对吧？但事实并非如此。这实际上是精心设计的入站营销策略的结果。



同样，买家旅程是买家了解、评估和购买新产品或服务的过程。

该旅程分为三个步骤：

意识阶段：买家意识到他们有问题。
考虑阶段：买方定义他们的问题并研究解决问题的方案。
决策阶段：买方选择解决方案。
下图展示了一位买家的旅程，他试图做出一个简单的决定，因为他生病了去看医生。

买家之旅 TOFU、MOFU、BOFU

在意识阶段，人们意识到自己喉咙痛、发烧、疼痛（他们有问题）。

在第二阶段（考虑），您已经知道自己生病了 波兰赌博数据 ，并且想知道有什么选择可以治愈（您寻找解决问题的选择）。

在最后阶段，您知道您的选择是什么：去看您的初级保健医生或去诊所。另外，比较选项并做出决定。

正如您所看到的，这是一个简单的买家旅程的示例，但它以图形方式显示了买家在每个阶段可以做什么。现在是时候定义你的了。

您如何定义贵公司的买家旅程？
如果您对买家没有深入了解，请与客户、潜在客户和公司的其他销售人员进行一些访谈，以便您了解购买过程。

这些问题可以帮助您整理公司的买家之旅。

在意识阶段，买家确定他们的挑战或他们想要追求的机会。他们还决定是否应该优先考虑目标或挑战。要充分了解您的买家意识阶段，请问问自己：

买家如何描述他们的目标或挑战？
如何让买家了解这些目标或挑战？
买家不采取行动会产生什么后果？
买家对于解决目标或挑战是否存在常见的误解？
买家如何决定是否应优先考虑目标或挑战？


在考虑阶段，买家明确定义了目标或挑战，并致力于解决它。他们评估可用于实现目标或解决挑战的不同途径或方法。问问自己：

买家正在研究哪些解决方案选项？
如何让买家了解各种选择？
买家如何看待每种选择的优缺点？
买家如何决定哪个选项适合他们？
在决策阶段，买家已经决定了解决方案类别。例如，您可以列出特定优惠的优缺点，然后决定哪一个最能满足您的需求。为了定义决策阶段，您应该问自己的问题是：

买家使用什么标准来评估可用的报价？
当买家研究贵公司的产品时，与其他产品相比，他们喜欢该产品的哪些方面？他们对你的报价有什么顾虑？
谁应该参与决策？对于每个相关人员来说，他们对决策的看法有何不同？
买家在购买之前是否期望试用该产品？
除了采购之外，买家是否还需要做额外的准备，例如实施计划或培训策略？


这些问题的答案将为您定义买家旅程奠定坚实的基础。