Как заставить АВМ работать во всей организации

[shukla7789]

При выборе маркетингового подхода у B2B-компаний есть два основных варианта: подход традиционного маркетинга, основанный на широком спектре интересов, формировании и захвате спроса, или более целенаправленный и точный подход, основанный на клиентской базе (ABM).



Хотя это и не новинка, ABM продолжает набирать обороты среди растущего числа маркетинговых команд B2B. Тем не менее, многие маркетологи не могут правильно применять ABM. Будь то из-за того, что не уделяют достаточно времени подходу, выбирают не тех клиентов или, что чаще всего, не сотрудничают с остальной частью организации.

Так как же перейти от понимания ABM как концепции к ее проверка номера в Канаде бесшовной интеграции во всей организации?



Мы расспросили Алекса Олли , директора по маркетингу и соучредителя Reachdesk и ABM extraordinaire, о наиболее распространенных ошибках ABM и о том, как их исправить.



В своей беседе Алекс подчеркнул, что успех ABM зависит от его внедрения во всей организации, а не «только» от маркетинга, отметив, что буква «М» в аббревиатуре ABM — неправильное название, которое направляет маркетологов по неверному пути.



В этом посте я излагаю основные моменты беседы и перечисляю наиболее распространенные ошибки и способы их преодоления.



ПРО для кого?

Прежде чем углубиться в то, что можно и чего нельзя делать, Алекс дал нам полезную информацию о том, для кого на самом деле предназначен ABM.



По словам Алекса, ABM — это «целенаправленный подход к маркетингу B2B, особенно эффективный для среднего и корпоративного секторов». В частности, «компаниям, у которых средний размер сделки составляет менее 10 тыс. долларов, вряд ли стоит вкладывать в это... но это актуально для компаний, у которых ACV составляет 10 тыс. долларов и выше».

Он подчеркивает, что ABM — это не просто маркетинг, а стратегическое, общеорганизационное выравнивание. Оно подразумевает более сфокусированный подход, нацеленный на конкретные счета, а не на более широкую аудиторию.