Самая важная метрика лидов, которую вы не отслеживаете, — это PCPL: созданная воронка продаж на лида

[muskanislam99]

С тех пор, как существуют отделы продаж, существуют и жалобы на качество лидов. Отделы продаж могут увязнуть в ежедневных мелочах звонков, последующих действий, писем и сообщений LinkedIn, что может исказить их представление о потенциале любой программы.

Нам нужно перестать полагаться на интуитивно понятные показатели CPLTMSTAL (стоимость лида, которая действительно нравится моей команде по продажам) и начать использовать доступные нам данные, чтобы точно понять, как каждое взаимодействие с лидом может окупиться в течение цикла продаж.

Вы можете отслеживать общие показатели, такие как телефонная библиотека стоимость за лид (CPL) или стоимость за KPI, но эти показатели не помогут вам далеко. С помощью немного более (относительно простой) математики вы можете вычислить, сколько воронок продаж вы генерируете за лид — что может помочь вам лучше понять общую долгосрочную ценность ваших приобретенных программ лидов.

В этой статье вы узнаете, как рассчитать созданную воронку продаж на одного лида (PCPL) — ключевой показатель для понимания истинной ценности ваших программ по работе с лидами.

Определения:

CPKPI: стоимость за KPI
APV: средняя стоимость трубопровода
ТЭС: общий возможный трубопровод
PCPL: созданный конвейер на одного лида
Расчет PCPL
PCPL — это ваша расширенная метрика. Она показывает, насколько хороша ваша программа в создании воронки продаж. Она показывает вам размер потенциального дохода, который вы создаете для каждого контакта с лидом или действия по его развитию.

Давайте начнем с двух примеров программ синдикации контента.

два примера ведущих программ
На основе информации на этом изображении вы, вероятно, скажете, что программа B выглядит лучше. У нее больше всего конверсий и лучший коэффициент конверсии. Это проверяется при расчете CPKPI.

Давайте еще раз посмотрим на две программы и сравним их CPKPI. Программа B здесь по-прежнему выглядит довольно хорошо, с более низким CPKPI.

стоимость за kpi.
CPKPI двух ведущих программ.
Но если мы остановимся здесь, мы можем не полностью понять долгосрочное влияние вложения всех сил в эту конкретную программу. Чтобы увидеть полное финансовое влияние выбора любой из этих программ, мы хотим рассчитать еще пару показателей: APV, TPP и PCPL.

Для начала вам понадобится одна внешняя метрика: ваш общий сгенерированный конвейер. Вытяните метрики для общего сгенерированного конвейера по каждой программе в течение как минимум шести месяцев, чтобы получить базовый уровень, который учитывает ваш цикл продаж.

Теперь давайте рассчитаем среднюю стоимость конвейера (APV). Для каждой из ваших программ разделите общую стоимость созданного конвейера на количество конверсий. Затем снова сравните ваши две программы.

средняя стоимость трубопровода.
рассчитано среднее значение воронки продаж для двух ведущих программ.
Сложив эти показатели, мы видим, что, хотя разница в созданной воронке продаж не кажется такой уж большой, APV показывает существенную разницу в ценности каждой конверсии.

Теперь давайте добавим еще одно значение, чтобы понять масштаб: общий возможный конвейер (TPP). Вам нужно будет попросить своего провайдера предоставить вам максимальный объем лидов, который он может предоставить в любой месяц, чтобы увидеть ваши ограничения.

общий возможный трубопровод.
рассчитан общий возможный объем работ для двух ведущих программ.
Итак, хотя программа B выглядела хорошо при объеме 400 лидов в месяц, эта программа начинает давать сбои, когда мы пытаемся масштабироваться. Различия в TPP для программ A и B начинают проявляться. Но мы еще не закончили!

Нам все еще нужно понять, насколько эффективна каждая из этих программ для вашей команды. Чтобы сделать это, нам нужно вычислить созданный конвейер на лид (PCPL).

воронка продаж, созданная для каждого лида.
рассчитанный конвейер, созданный для каждого лида двух программ.
PCPL для этих двух программ примерно одинаков. Но общий конвейер, над которым они работают, зависит от всех остальных факторов.

Что бы вы предпочли: потратить время на то, чтобы ваша команда обработала 500 лидов в PCPL за 2000 долларов с потенциальной воронкой продаж в 1 миллион долларов или 400 лидов в том же PCPL, но в итоге вы получите только 800 000 долларов?

PCPL на основе данных, а не интуиции сообщает вашей команде по продажам, сколько стоит каждый звонок и, в конечном итоге, на каких программах им следует сосредоточить свое время.

Хотя ваша команда по продажам может «знать», что они добиваются большего успеха, когда обращаются к людям, которые находятся выше в организационной структуре , это может быть предвзятостью подтверждения, потому что кажется, что они добиваются большего успеха. Лиды, которых они вызывают из программы A, могут «ощущаться» менее успешными, но они приводят к большему общему объему воронки продаж и большему доходу.

Когда вы можете отслеживать весь процесс, конечную стоимость работы и общий доход, который приносит программа, вам не придется полагаться на интуицию.