Продажи в отрасли приостановлены? Переосмыслите свой таргетинг

[muskanislam99]

COVID-19 затронул почти все отрасли. Изменение условий труда, увольнения, задержки в производстве и сбои в цепочках поставок означают, что всем компаниям приходится проявлять креативность, чтобы достичь своих целей по доходам.

Маркетологи B2B-технологий также пострадали. Поскольку наши клиентские базы и целевые рынки реагируют на изменения в закупках, наши тщательно продуманные прогнозы и предсказания больше не имеют смысла.

Хуже того, некоторые рынки, такие как образование, розничная торговля, гостиничный бизнес и здравоохранение, полностью иссякли.

Если вы продаете продукцию в отрасли, которая телефонная библиотека нажала кнопку паузы, возможно, пришло время пересмотреть свою целевую политику.

Определите свои неиспользованные рынки
Пришло время поработать с вашей командой по продукту, чтобы понять, какие части вашего продукта используются недостаточно, и как они могут обрести новую жизнь, обслуживая другие отрасли или нишевые рынки, которые еще не были затронуты. Рассмотрим эти примеры:

Автопроизводители перешли на выпуск аппаратов искусственной вентиляции легких
Производители лекарств перерабатывают вакцины от SARS и MERS, чтобы ускорить вакцинацию от COVID-19
Нишевые розничные торговцы активизируют усилия в области электронной коммерции в отсутствие физических магазинов
Отели и курорты заключили контракты с государственными и местными органами власти на предоставление помещений для карантина и временной изоляции .
Вы знаете, как продукт обслуживает вашего целевого клиента. Теперь расширьте свое мышление.

Будут ли другие отрасли покупать ваш продукт по более высокой цене из-за своих новых потребностей? Многие из этих компаний нуждались в вашем продукте и раньше, но эти новые обстоятельства могли сделать такой продукт, как ваш, приоритетным.

Проконсультируйтесь с вашими командами по работе с клиентами и определите приоритеты для следующих шагов
Ваши команды поддержки клиентов, продаж и маркетинга продукта тихо собирали анекдотические знания о ваших нишевых рынках клиентов. Просмотрите тикеты поддержки клиентов, разговоры о продажах и маркетинговые исследования, чтобы найти крайние случаи, которые до сих пор игнорировались для более крупных возможностей. Вы также можете просмотреть свою CRM на предмет ранее неквалифицированных лидов, к которым вы могли бы обратиться.

Объедините эти крайние случаи и новые возможности и расставьте их по приоритетам в зависимости от того, насколько вы готовы внедрить изменение, чтобы нацелиться на них. Расставьте приоритеты изменений в зависимости от уровней сложности и количества усилий, необходимых для внесения изменения.

Высокоприоритетные и не требующие больших усилий задачи могут включать в себя:

Добавление новых поисковых и медийных объявлений, а также целевых страниц, ориентированных на недостаточно охваченные рынки, в текущие кампании
Отправьте электронное письмо менеджеру вашей программы, чтобы переориентировать ваш таргетинг на покупку лидов
Переосмысление оценки лидов для повышения срочности отслеживания новых рыночных возможностей
Обращение к ранее неквалифицированным контактам
Задачи со средним приоритетом и средней трудоемкостью выглядят следующим образом:

Пересмотр контента для прямого обращения к новым рынкам
Создание новых рекламных и медийных кампаний с нуля
Исследование целей ABM на вашем новом рынке
Задачи с низким приоритетом и высокой трудоемкостью могут включать:

Написание новых функций программного обеспечения для выхода на новые рынки
Написание новых материалов для контент-маркетинговой кампании (официальные документы, слайд-шоу, видео, серии постов в блогах)
Сформируйте свой новый план целевого рынка
После того, как вы собрали свои ресурсы и расставили приоритеты для следующих шагов, составьте план внедрения изменений. Не забудьте указать активы, людей, внешние контакты и сроки для каждой части вашего плана. Рассмотрите:

Какие маркетинговые активы и кампании вам необходимо обновить или написать, чтобы повысить узнаваемость этих рынков и начать процесс продаж?
Кто отвечает за пересмотр или обновление каждого из ваших маркетинговых активов, элементов дизайна, статей поддержки клиентов и элементов брендинга?
Каким медиапартнерам, лид-провайдерам или рекламным группам нужна информация об изменениях?
Когда вы можете обоснованно ожидать, что каждый из этих людей выполнит свою часть плана?
Какие поощрения вы можете предложить, чтобы помочь сомневающимся новым клиентам быстрее зарегистрироваться?
Рассмотрите возможность опроса групп, чтобы выяснить, чьи рабочие нагрузки или рынки значительно сократились в связи с обстоятельствами, и назначьте их на проект.