中小型 B2B 公司的销售周期可能长达 60 天，而企业销售周期则可能长达六个月或更长时间。¹ 实施Hubspot 等 B2B 营销自动化工具可帮助公司通过各种渠道吸引更多潜在客户，并在这些漫长的销售周期中成功培养他们。64% 的 B2B 营销人员表示营销自动化可带来更多销售，95% 的营销人员表示营销自动化帮助他们实现了主要目标。²
随着营销自动化变得越来越普遍，销售和营销团队可以通过多种方式利用它来改善买家的旅程、客户体验，甚至营销和销售的协调。
将自动化映射到定制的买家旅程中
买家的旅程描绘了潜在买家从最初的兴趣到购买的路径。研究买家的旅 瑞典 whatsapp 数据库 程可以帮助您确定团队可以在哪些方面最有效地使用 B2B 营销自动化。确保您了解：
潜在客户的购买趋势、痛点以及影响他们的市场力量
买家在购买过程的每个阶段的顾虑
哪些标准表明潜在客户有可能成为客户
有了这些数据，您就可以通过在买家旅程的关键点实施营销自动化来优化您的营销策略。例如，看看您最成功的培育活动。该活动中是否有任何特定部分适合自动化？细分潜在客户是否会让买家旅程的各个部分更容易实现自动化？
营销自动化也是自动培养潜在客户的绝佳工具，适用于那些距离购买决策较远或目前可能不合格的潜在客户。您无需手动跟踪需要额外培养的潜在客户或将其从培养流程中移除，而是可以将其放入长期培养流程中，并在长期培养达到特定阈值或采取特定行动使其成为符合营销条件的潜在客户时收到警报。
最后，考虑如何使用营销自动化来联系和激活现有客户，通过提醒他们新产品的发布、向他们推销附加功能或鼓励他们向您发送推荐。
为自动化流程设定目标
营销自动化的理想结果是，您可以自动执行重复性任务，从而专注于更高价值的项目，并且这些自动化流程通过在所有潜在客户互动中始终如一地实施成功的营销实践，比手动流程表现更好。您必须设定明确且可衡量的目标，以确保您的营销自动化表现良好。关注衡量有效性的指标，而不是基于虚荣心的指标，例如发送的电子邮件数量。例如：
营销合格线索 (MQL)：用于衡量有资格获得销售团队跟进的线索百分比的指标。当这些线索符合贵公司的资格标准时，它们将成为商机。这个数字越高越好。营销自动化理想情况下应该增加通过您流程的 MQL 数量。
销售合格线索 (SQL)： 衡量营销和销售团队已认定合格并准备进入销售流程下一步的线索百分比的指标。营销自动化应该可以帮助您将更多 MQL 转换为 SQL。
客户获取成本 (CAC)： CAC 是获取客户所花费的总金额。营销自动化可以让您扩大营销和销售活动，而无需额外的人员成本，从而降低您的 CAC。
客户生命周期价值 (CLV)： CLV 衡量客户在其生命周期内产生的收入。营销自动化工具可以帮助营销和销售团队提高其 CLV，尤其是在用于扩展客户激活和追加销售流程时。
在此处阅读有关评估和改进这些指标的更多信息：初学者营销数学：如何计算和改进关键营销指标
继续培训是优先事项
随着营销自动化的不断发展，公司必须为其团队提供培训和教育，以确保他们有效地使用它。不提供这些资源会导致自动化投资回报率降低、收入机会丧失，并给潜在客户和客户提供糟糕的体验。
考虑到这一点，公司可以通过以下方式让员工了解最新的 B2B 营销工具和自动化策略：
将自动化培训作为新员工入职培训的一部分。当所有新员工都接受过针对您团队的自动化软件和流程的培训时，他们更有可能轻松充分利用它。
利用自动化软件公司为客户提供的培训资源。这些供应商通常为其客户提供培训手册和视频、网络研讨会、常见问题解答页面，有时甚至为客户提供一对一培训。利用您掌握的所有资源确保您的团队了解软件的最新功能。
创建有关 B2B 营销自动化和使用自动化工具的最佳实践的员工资源指南。这对销售、营销甚至有时与这些团队互动的其他部门的人员都很有用。
定期与主要利益相关者会面，审查公司当前的战略及其 B2B 营销自动化流程的结果。如果您的营销自动化战略或其执行存在问题，您希望尽快知道。创造反馈机会并公开交流您的自动化软件的使用方式以及改进空间。
定期召开员工培训会议，并指定一名负责人来回答问题并帮助遇到障碍的员工。指定一名人员来回答问题、培训新员工、安排培训会议并与供应商沟通最新情况，可确保您的团队始终知道向谁提出问题或想法。
实现销售与营销协调自动化
销售和营销团队需要通力合作，以大幅增加收入机会。约 35% 的营销人员表示，他们实施营销自动化的首要原因是改善与销售团队的关系。3当这些团队在整个营销和销售过程中保持一致时，他们可以提供统一的买家体验并创造更多价值。营销自动化可以改善营销和销售协调的一些领域包括：
潜在客户交接：使用基于特定标准的触发器，您可以自动在营销和销售之间交接合格的销售潜在客户。自动化此流程可确保在正确的时间将正确的潜在客户交给销售人员 — 并且营销和销售人员就何时交接达成一致。
长期潜在客户培育：销售和营销部门应共同努力，确定如何随着时间的推移培养潜在客户、联系潜在客户的频率以及何时将潜在客户与销售人员联系起来。
定义 MQL 和 SQL 标准：营销和销售应共同创建 MQL 和 SQL 定义，以便团队可以自动执行并设置警报，以便在潜在客户超过这些阈值时通知他们。
测试并迭代营销活动
自动化营销对所有潜在客户应用一致的流程，因此它提供了一个很好的机会来测试与潜在客户沟通的信息、策略和内容，并找出最有效的方式。测试可以帮助您快速识别哪些有效，哪些无效，这样您就可以迭代成功的想法并消除那些没有产生结果的想法。
如果你不确定要测试什么，请从基础开始：
使用 A/B 测试来改善自动化： A/B 测试可让您收集数据，了解哪些信息能引起受众共鸣，哪些信息不能，以及它们为什么有效或无效。然后，公司可以利用这些信息在未来创建更好的内容，并微调他们的信息传递和策略，
审查自动化流程：寻找可以简化流程并消除不增值步骤的地方。此外，审查潜在客户流失和取消订阅的地方。
评估 MQL/SQL 标准的有效性：在开展自动化活动之前，确保您的 MQL 或 SQL 标准正常运行。较差的 MQL 或 SQL 标准会加大获得优质潜在客户和剔除不合格潜在客户的难度。优秀的 MQL 或 SQL 标准可以产生高度相关的潜在客户，并提高销售团队的转化率。
营销自动化正在改变公司的经营方式。营销自动化平台提供许多工具，帮助 B2B 营销人员创建创新解决方案并更深入地了解其买家。