您的 B2B 营销团队刚刚通过付费的 Google 和 LinkedIn 活动推出了一本门控电子书，并且潜在客户开始涌入。现在该怎么办？
首先要说的是：不要将所有这些联系方式转发给销售团队。
需要做更多工作来缩小名单，只包括最有可能最终购买您的产品或服务的高质量、理想的目标。这个过程称为潜在客户资格认定，是一门学科，一切都从识别营销合格潜在客户 (MQL) 开始。
如果您的资格认证流程完善，您的销售团队将会取得更好的业绩。
如果您的资格审查流程不够周到，或者产生了太 格鲁吉亚 whatsapp 数据库 多低价值的潜在客户，销售团队就会陷入困境。出于沮丧，他们甚至可能会开始完全忽略您的 MQL —— 很少有公司能承受这种失调的动态。
尽管风险很高，但很多公司做得还不够好。事实上，只有 56% 的 B2B 公司报告称他们产生了足够的合格潜在客户。
仅有 56% 的 B2B 公司报告称，他们产生了足够的合格潜在客户。
-Ironpaper
什么是 MQL？
为了将一组初始潜在客户缩小为更高价值的 MQL 列表，以便进行进一步的培育或销售拓展，公司必须首先定义 MQL 对他们来说是什么。
即使属于同一行业或领域，每个公司的定义也可能不同。
但这并不是为了主观而主观。至关重要的是，MQL 必须通过批判性思考、测试以及与销售人员就过去的经验进行协作来定义。
无论最终定义是什么，它都不会是一成不变的。它会随着业务或更广泛的市场的发展而不断演变。
那么什么是 MQL？一般来说，这些线索：
对您的产品或服务表现出兴趣，也许是通过注册网络研讨会或填写表格来获取针对他们特定挑战和需求的内容。
根据过去的转化成功率来满足您的营销和销售团队设定的一系列早期标准。
但是，您可以使用附加数据来进一步定义特定于您业务的 MQL。
使用数据定义您的 MQL
在回答“什么是 MQL？”这个问题时，潜在客户表单是营销人员的好朋友。
您需要通过尽可能少的问题收集尽可能多的有关潜在客户的相关数据（以便潜在客户不会感到烦恼并放弃表格）。
对于想要下载您的门控内容或注册您的网络研讨会的人，以下是一些值得询问的问题：
公司名称
公司电子邮件地址
职称
行业或垂直
年收入
他们正在经历哪些痛点（这些是贵公司可以帮助缓解的挑战）
尽量避免在表单字段中出现开放式问题，因为这些问题会在尝试将答案汇总为可操作的销售和营销见解时带来挑战。
但是，如果您仍在了解客户的痛点，则可以在此部分中添加“其他”选项，并扫描这些提交内容以查找可以添加到痛点列表中的常见答案。
自动化是定义和处理 MQL 过程中的另一个关键考虑因素。
HubSpot 或 Salesforce 等软件允许您设置标准，确定何时应将潜在客户发送给销售人员、通过电子邮件工作流程进行培养或发送到其他路径。自动化可以减轻营销团队的大量工作量。
利用数据支持的 MQL 为您的销售团队取得成功奠定基础
随着您的资格认证流程不断发展和成熟，请务必与您的销售团队保持一致。
它们与数据和转化率等关键绩效指标一起，应该可以帮助营销团队更好地了解哪些类型的 MQL 有效、哪些类型无效，从而使定义随着时间的推移而不断发展。