Bepaal op welke prospect jij je richt, op basis van duidelijke vooraf opgestelde criteria.
Kijk of je via je netwerk al een ingang hebt. Nodig je prospect uit met een gepersonaliseerde uitnodiging.
Richt je niet alleen op de beslisser, iedere betrokkene kan waardevolle informatie geven over je prospect.
Nadat de connectie is gemaakt: reageer een week lang op berichten van je prospect.
Stuur je prospect via een privébericht content toe waarvan je verwacht dat die voor hem of haar Telefoonlijst van toegevoegde waarde is.
Ga door met reageren op zijn of haar posts.
Deel na nog een week een tweede artikel via een privébericht.
Vraag naar de uitdagingen die momenteel bij je prospect spelen.
Geef een aanzet tot een strategische oplossing en stuur aan op een persoonlijk gesprek.
Pas het stappenplan aan na elk succesvol of minder succesvol social selling-contact.
Tijdens een fysiek verkoopgesprek geeft je gesprekspartner voortdurend signalen af, door bijvoorbeeld voorover te leunen of juist weg te kijken. Een ervaren sales-professional leest dit gedrag en speelt erop in. Op social media zijn we nog niet zo getraind om die signalen op te pikken.
Voor velen begint social selling pas zodra er in de reacties, of via een privébericht, concreet om meer informatie wordt gevraagd. Dat is een gemiste kans. Want juist óók minder duidelijke signalen zoals likes en mentions (@jan, iets voor ons?) onder berichten blijken zeer waardevolle indicatoren voor social sellers te zijn.
Speel er slim op in door te vragen of je iets voor diegene kunt betekenen. Doe dit via een privébericht want je concurrent leest misschien mee en je wil voorkomen dat die er met jouw waardevolle sociale lead vandoor gaat.
social selling, handdruk tussen twee personen
Social selling is geen snelle weg naar succes. We kennen allemaal wel social sellers die alleen maar met je willen linken om direct een aanbod te doen. Ik gooi ze persoonlijk direct weer uit mijn contactenlijst. Social selling werkt het best langs de weg van de geleidelijkheid. Zoek bijvoorbeeld connecties uit het verleden op, zoals oud-collega’s of studiegenoten.
Een goed moment om in beeld te komen bij bestaande contactpersonen is een verandering op werkgebied. Wie start bij een nieuwe werkgever of een nieuwe rol krijgt, houdt daarna relatief vaak het bestaande leveranciersnetwerk tegen het licht. Een vriendelijke felicitatie, gevolgd door de vraag of je iets voor je contact kunt betekenen, kan het begin zijn van iets moois op werkgebied.
Heeft je klant een opdracht gescoord? Feliciteer hem of haar ermee. Help je klanten, waar mogelijk. Deel hun vacatures (#Hiring) en durf-te-vragen-berichten. Succesvolle social sellers ‘geven’ veel aan hun netwerk om zo krediet op te bouwen voor die weinige keren dat ze iets komen ‘halen’.
Dat relaties uit het verleden een belangrijk vertrekpunt zijn voor succesvolle social selling, betekent overigens niet dat je je netwerk nú niet moet uitbreiden met nieuwe contacten. Stuur op regelmatige basis gepersonaliseerde connectieverzoeken uit, bijvoorbeeld nadat iemand een interessant bericht op zijn tijdlijn heeft gedeeld of je beiden deelnam aan een online webinar.